【読書録】『営業の魔法』とは？ エンジニアにも活きる１２個の魔法
こんにちは。久々の更新ですね。
４月・５月は、引っ越したり仕事がピークに達したりと、色々な変化がありました。
最近落ち着いてきて、ようやく余裕とやる気が出てきたので、ブログを再開。
アウトプットし続けるのは大事ですねー。
ゆるっと頑張っていこう。
さて、今日はこの本の読書録になります。
最近営業に近いことに取り組む機会が増えてきたため、営業本を何冊か読み漁ってたところ
「営業はこれ１冊にすべて凝縮されている」と言っても過言ではない本を見つけました。
で、タイトルこそ『営業の魔法』ですが、
すべての職業に応用できる、と感じたため、自分用にまとめていこうかなと。
どのあたりが応用できるか？は
本記事を読んでいただけると分かるかと思います。
この本は、営業経験半年の新入社員と、トップ営業マンとの出会いから始まります。
新入社員はカフェで偶然見かけた、名前も知らない営業マンに「営業を教えてください！」と声をかける。
そこから、師匠と弟子としての、営業のレクチャーが始まります。
トップ営業マンは、営業に関する１２個の魔法を教えてくれます。
どうすれば営業が上手くいくのか。
営業とは何なのか？
・・・
という風に物語は進んでいくのですが、
今回はその１２個の魔法をまとめていきます。
自分用に、いつでも見返すことができる備忘録として。
１２個の『営業の魔法』
営業に必要な３つの力
- 集中力：相手を自分に集中させる力
- 会話力：一方的に話すのではなく、双方向で話し合う力
- 渦潮力：相手を自分の流れに巻き込む力
魔法その１．瞬間の沈黙
会話では、必ず相手に考える『間』を与える。
相手の目線で『間』の始めと終わりが分かる。
『間』があることで、相手は選択と決断を繰り返すことが出来る。
小さな選択と決断の連続により頭が整理され、最終的に大きな結論へと導く。
魔法その２．人間力
能をいただき、欠点に気づき、学び、成長する。
出会いは成長のための必然。
常に謙虚で、正直であること。
魔法その３．売らない営業
営業の使命は、問題解決のお手伝いをすること。
そして、共に成長し感動を共有すること。
『ありがとう』が自分の報酬。
魔法その４．既成概念
可能性を広げるには、想像力を鍛える。
不可能とは、既成概念によって勝手に決めつけているにすぎない。
既成概念は、弱気な心のアドバイザー。
魔法その５．応酬話法
正しく使うこと。
説得ではなく納得してもらうための会話力。
相手の不安を取り除き、有意義な結論を導く。
魔法その６．二者択一話法
２つの引例を用意する。
大きなグループから、的を小さく絞っていく。
相手がイメージしやすい引例を使用する。
魔法その７．イエス・バット話法
肯定した上で、その意見に対して質問を繰り返す。
するとお客様は、自分自身で違う答えを導いてゆく。
※技術を乱用してはいけない。営業の使命を全うすること。
魔法その８．質問話法
ノーが出た時こそ、本音を聞くチャンス。
白旗を掲げ、明るく「本当のところはどうなのか」を聴く。
本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
魔法その９．類推話法
第三者のことばとして活用することで、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
徹底的な準備が必要。
魔法その１０．推定承諾話法
活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法。
「もし、仮に・・・」がスイッチ。
二者択一話法などと組み合わせて使える。
魔法その１１．肯定暗示法
曖昧さを排除し、すべて『イエス』の前提で『言い切る』。
購入を前提に結論に持っていく。
『先義後利』。
魔法その１２．ボジティブ・シンキング（陽転思考）
明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し、断固たる勇気をもって行動すること。
ビジョンから目をそらさず、身を投げ出す勇気を持って動く。
以上、１２の魔法でした。
自分にどう活かすか？
営業だけでなく、全ての職業は「問題解決のお手伝い」と言えます。
クライアントの問題を解決することで、対価が支払われています。
そのため、この『営業の魔法』は
営業だけでなく幅広い職種に応用可能なものだと思っています。
ほとんどの職種では、誰かが提案した内容に対する、選択と決断が行われる。
それを繰り返すことにより、物事が前に進み、大きな問題解決に繋がる。
この構図は、あらゆる職種ですべて同じだなあ、と。
そういった意味で、自分の仕事にも大いに活かせる、と感じています。
自分の開発技術やビジネススキルが、自分の商品。
それらを、クライアントの問題解決にどう活かすか。
どう伝えれば、相手に一番よく伝わり、実際の問題解決に繋がるか。
まずはこのブログにまとめた内容を何度も見返しながら、
仕事の心持ちと、『営業の魔法』たちを、自分の中に落としていきます。
補足
ちなみにこの本は、オーディオブックで聴くのが非常にオススメです。
本は全体的に対話形式で書かれていますが、
オーディオブックでは、その対話をプロの声優の方が演じてくれています。
そのため、会話の『間』や声色、トーンを通して『魔法』の内容がよりリアルに伝わってくるからです。
僕は、Audibleと本の両方を買いました。笑
今月は５冊くらい本を読んだので、しばらくはアウトプットをかねた読書録を書こうかなー。
それでは、また！
